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毛京波:奔驰AMG不小众,性能车正临风口
2017-07-11 15:18:27    来源:凤凰汽车  
2017年,对于奔驰AMG来说,有两件大事,首先是品牌50周年和进入中国10周年,其次是AMG 43系列的到来。


毛京波与AMG GTR

“AMG 43系列是AMG全新命名体系后的首款6缸车型,这意味着我们现在拥有4缸、6缸、8缸、12缸车型,覆盖每个细分市场,弥补了目前产品线中70万到100万之间价格区间的空白。”在上周的西安车展上,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司AMG/smart/V级车及Vito销售运营执行副总裁毛京波诠释了全新43系列的使命和意义,”43系列为喜欢AMG的消费者提供了一个新的入口。“

她说,43系列的预售反馈非常不错,“大规模营销攻势还没有正式开始,但我们已经收到了不少订单。”据悉,这些订单一部分来自奔驰客户,另一部分来自其他品牌。


AMG 43系列

AMG 43系列虽然并非“一人一机”,却拥有7个源自AMG品牌的纯正基因,分别是AMG调校的引擎、AMG调校的9 速自动变速箱、AMG运动型悬挂、AMG运动型转向、AMG运动型全时四轮驱动、AMG运动型排气系统和AMG运动型制动系统。

风口开启,莫谈“小众”

毛京波在很多场合强调AMG不是小众品牌,但是总会有人依然觉得AMG的消费者是属于有钱、有赛道情怀的一小部分人。每次被质疑,她都会耐心地再诠释一遍,这个时候尤其可以感受到这位知名女高管的刚柔并济。

“AMG有非常宽广的产品线,并且还在不断的增加,这是其他品牌无法比拟的,今年上海车展奔驰展台的二层全是AMG产品。而且2017是AMG在中国的产品大年,我们有11款新产品引入。”论据除了产品,还有销量,据她透露,中国是AMG全球第三大市场,每年的销量都超过预期。“AMG目前无论在销量还是品牌影响力都远远超过另外两个德系友商,如果要比的话,我们的竞争对手也许应该是同样来自斯图加特的另外一个德系豪车品牌。”

在凤凰汽车看来,从对未来的野心来把握“AMG非小众”可能更好理解。在采访中,毛京波也承认,随着市场成熟和消费升级,中国市场的高性能车正迎来风口。在这种情况下,相比对手,拥有丰富产品线的AMG无疑要占有更多的天时地利。尤其是即将推出的43系列,为喜欢AMG的消费者提供新的购买入口,无疑是为承接不断扩大的消费群体做准备。就像她所说,“进军更多细分市场,吸引更多客户的根本,还是要依靠产品。”


AMG GTR

讲透故事,读懂客户,做特别版

“一定要将AMG品牌及产品的故事讲透。我们将把AMG的故事以及品牌精神,给大家一五一十的讲述出来,大家会看到从Hans-Werner Aufrecht和Erhard Melcher创建AMG品牌,到我们在每一个阶段推出的代表性车型,到现在的AMG 43系列的所有故事。”这是毛京波从客户身上得到的启示,她发现AMG的客户其实对品牌和产品都很熟悉。客户喜欢什么样的元素,毛京波能滔滔不绝地讲一长串。客户追求的赛道情怀和经典细节,她觉得特别珍贵。

“AMG车型一定要通过试乘试驾才能充分展示它的魅力。”除了讲故事,还要让客户坐到车里,体验营销对AMG这种高性能车的重要性不言而喻。为此,AMG驾驶学院已在全球13个国家启动,截至目前,累计已有超过6000名学员参与过AMG驾驶学院。

AMG还有一个制胜之策就是特别版策略。“特别版车型可以诠释品牌内涵,例如AMG暗夜雷霆限量版的车身采用黄色元素,这象征着AMG的赛道激情。其次,特别版车型的性价比相当高;刚上市的AMG GTR,这款车在中国首批限量发售28台。此外,AMG 43系列一上市就是特别版车型。”

AMG GT R,是AMG GT系列目前最顶级的车型。AMG诞生于赛道,成长于赛道, GT家族则赛道经验及技术大量应用于量产车型。据悉,明年将在AMG GT S以及AMG GT R之间诞生另外一款新车型。

“三宗最”的自由切换

弹指一挥间,毛京波已经服务奔驰十年。现在她负责的三大板块AMG、smart和V,被称为奔驰的“三宗最”:最快的奔驰、最小的奔驰以及最大的奔驰。

大家一直很好奇,毛京波如何在这三个品牌之间自由切换?但在她看来,这并不是特别挑战的事情。“首先,三个业务板块都有自己专属的团队和品牌总监,需要切换的只有我自己。”她只需要抓住三大板块的共通与不同。她说,万变不离其宗的是要“读懂客户”,不同的客户意味着不同的调性和消费模式。“smart强调个性化,是生活的乐趣,购买具有冲动性;AMG强调赛道激情,是驾驶的乐趣,要多试乘试驾;而V级车强调的是出行的舒适。”

回首十年间,毛京波最难忘的实在北区做销售的两年半。“那两年让我明白一个道理,作为厂家要想成功,除了要把自己的事情做好,把产品做好,最主要的一个秘诀是要依靠经销商,梳理好跟经销商的合作关系。”在她看来,好的厂商关系是对每一件小事的反应速度和解决能力。

“不跟经销商聊聊我总觉得不踏实。例如AMG 43系列他们的订单情况怎么样,第一位用户是谁,他为什么买这款车,然后每一个小小的故事串起来,就可以把我们客户画像画出来,就知道客户喜欢什么,经销商需要什么,试乘试驾怎么做,然后我会让他们跟我们一起形成合力。” 所以现在的她,哪怕出差再忙,也要去当地的4S店看看。
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