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独家揭秘:依维柯中国将如何迈出下一步?
2016-10-09 14:03:21    来源:商用车界  
“中国市场是依维柯的重要战略市场,依维柯将通过合资与进口两个业务单元来满足中国用户的不同需要“依维柯中国区总裁米克勒?隆巴迪先生如是说。


近几年来,依维柯在中国的发展备受世人关注,不仅仅是因为这个进入中国已经走过三十个春秋,在于这家企业所拥有强大的商用车技术储备,更在是依维柯在商用车产品设计领域的领先能力。在2016德国汉诺威商用车展(IAA)期间,依维柯中国区总裁Michele Lombardi(米克勒?隆巴迪)先生与商用车界之间的对话,或许将大家揭开心中的疑惑,为大家解开下一步三十年的发展规划。

如何搭网建店?

事实上,任何一个商用车品牌想在中国市场上获得一杯羹,如何搭建起属于自己的渠道,绝对需要一定的勇气和智慧,对于依维柯中国来说,如何搭建好属于自己的网络,这对于依维柯中国的下一步经营有着非常重要的意义,那么依维柯中国接下来将在中国如何如何规划和发展自己的网络呢?


对此,凯斯纽荷兰工业集团亚太区副总裁兼依维柯中国区总裁Michele Lombardi(米克勒?隆巴迪)先生表示非常认可,他觉得依维柯中国想要取好成绩,网络渠道的建设与维护是其中最为关键的因素之一。在2016汉诺威商用车展中展出的依维柯的产品,有很大一部分已经引入了到中国,所以从产品角度来看,依维柯已经比较领先了。在销售网络方面,依维柯中国的策略将分两个层面:第一,目前依维柯在中国的合资企业——南维柯目前大约有400家1级和2级经销商,已经全面覆盖了中国市场;第二,依维柯中国的进口车业务所面向的更加高端的客户群体,所采用的策略也不一样。目前基本采用了“大客户 销售网络”的方式,一方面依维柯中国跟最重要的大型客户建立起直接的业务关系,另一方面依维柯中国逐步推进网络建设。依维柯中国的销售网络由4S经销商和维修服务站组成,目前已经覆盖了中国绝大部分重点物流城市和区域。依维柯中国发展服务网络的策略是首先覆盖重要的物流线路,比如成都至哈尔滨、广州,乌鲁木齐到东部沿海等线路。

此外,米克勒还补充一点,接下来依维柯中国会更加注重网络的发展,不仅是从数量上面增加,而将更加注重经销商能力的建设,这包括经销商的资质、维修能力、门店形象、客户关系以及品牌体验等全方面的提升。


而事实上,尽管依维柯在南维柯合资企业拥有非常丰富的经验,400多家经销商能为南维柯产品提供良好的服务,但是轻型商用车和中重型商用车的产品类型不一样,所服务的客户群体差异化较大,那么依维柯中国将如何来平衡这两者之间的差异呢?

米克勒先生承认轻型商用车和中重型商用车之间的差异很大,但他同时表示这正是为什么依维柯中国对轻型和重型商用车的客户采取了完全不同的策略,因为客户及服务的要求都不一样。依维柯中国的目标主要是大客户导向,依维柯中国所经营的进口轻型商用车NewDaily,和进口重卡Stralis,主要面向物流大客户,但两者的经销商的要求不同,销售的方式不一样,服务策略也不太一样。Daily的运动半径主要在城市区域,而Stralis主要用于长途运输,这也是为什么Stralis的服务需要覆盖重点物流线路。另外,依维柯中国为客户设计了整体解决方案,让客户完全可以在用车过程中全程无忧,完全不用担心有任何的产品问题。
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